 ■販促の職人、はんこ屋ケンちゃんの儲かるネタ帖
第四回目「お客様の心理を考える。」前回は、広告には費用（コスト）がかかる。と、いう事。費用がかかるため、結果（売上）の出ない場所では、広告を継続することは困難と、いうことをお話させていただきました。 そこでいよいよ今回から、費用がなるべくかからない、低予算広告の具体的な出し方について、考えてみたいと思っていました。 ですが、 その前に、お伝えしておかなければならない重要なことがあることに気が付きました。 これが解っていないと、これからせっかく取り組んでいく『広告』が、とても中途半端（＝結果が出ない）になってしまうというものです。広告を始める前にそのお話をさせて下さい。 例えば、お客様がスーパーなどで、日用品を購入する場合、食品とか洗剤とか化粧品などの、すでに購入経験が豊富でよく知っている商品をお買い求めになる場合、ほとんど迷いはなく、「安いか、高いか？」で、購入するかどうかを瞬間で決定していると思います。 今晩の「おかず」を準備するための買い物で、事前に「食品会社のホームページ」を調査して、信用出来る会社かどうか調べてから買い物に出かけると言う人は少ないです。 すでに購入経験がある、よく知っている会社の、よく知っている商品なので、安心して買えるわけです。 ほとんど直感で、買い物かごに入れるか、入れないかを判断していることでしょう。 ところで、私たちの「商品」はどうでしょうか？ お客様が、その商品やあなたの会社についてすでに「よく知っている」場合はいいのですが、初めて買う商品や、初対面の会社から購入を検討しなければならない。と、言う場合。 お客様の心理をわかっていなければ、なかなか購入に結びつく「手」は打てないものです。 こうした場合の「お客様の心理」を考えてみて下さい。 大事なことなので、表現を変えて、もう一回言います。 あまり知らない会社や人から、よく知らない商品を購入するかどうかを検討しなければならないとき、お客様の心理は、おおよそ次のようになっていると考えられるのではないでしょうか。 ①「絶対に、だまされたくない」 ②「絶対に、損をしたくない」 ③「もしかしたら、もっといい商品があるかも知れない」 あなたも、新しい取引先を開拓するときや、未知の商品を購入する場合、またその商品やサービスがとても高額なものである場合、そうした心理になった経験があったことと思います。 このお客様の「不安な心理」を解消しなければ、お客様を購買に導くことは困難であると言わなければならないのです。 広告は、実はこの「お客様の不安な心理」を解消するために使う。と、言っても過言ではありません。 単に、「いいもの」を「安く」提供すれば、「売れる」と、いうものではないのです。 売る側としては、「こんなにいいものをこんな価格で売っている」のだから、「売れないはずがない」と、思いがちなのですが、お客様の方は、「本当かな？何か裏があるんじゃないのかな？」って思っているのです。 なぜなら、その商品のことも、あなたのことも、ほとんど知らないからです。 「安い」と言われても、確かめようがない。 「いい会社」「誠実な人」と言われても、調べようがない。 そのような状況では、結局のところ、「よく解らないから検討しておきます。」とか「〇〇と、相談して後日返答します。」などと言われてしまい、実質断られてしまうのと同じ結果に陥ってしまうのです。 商品と、値段しか、書いていない「広告」多いと思いませんか？ 「安く」「いいもの」を広告するだけで「売れる」なら、やっぱり資本力がある大手に根こそぎ持って行かれちゃいます。 私たちはそうした大手に、対抗して行かなければならないのです。 大手には出来ないことと言われると、例えば「きめ細かいサービス」や、「まごころの応対」など、やれることはいろいろ思いつくことでしょう。 だったら広告にも、そのことを掲載して、お客様に伝えていかなければいけません。 もう、あらかた答えは出ていると思いますが、そうです。 『あなたの商品の良いところ、価格の理由。そして何よりも、「あなたのこと」「あなたの会社のこと」を伝えていかなければならないのです。』 ここで大切なことがあります。 「あなたのこと」「あなたの会社のこと」を伝えるとは、会社の住所、電話番号、担当者の名前、連絡先、経歴、趣味などを広告に記載しろと言っているのではありません。くれぐれも間違わないようにして下さい。 そうしたことも必要かも知れませんが、もっとも伝えるべきは、「情熱」です。 「いい商品がいい価格」というのはもはや当たり前です。それよりも、あなたが今、売ろうとしているその商品やサービスに、あなたがどのように『情熱』をもって取り組んでいるのかをこそ、お客様は知りたがっているのです。 そして、あなたの「情熱」を知ることにより、お客様は「感動」し、「ぜひ、あなたから買いたい」と思わざるえなくなってしまうのです。 お客様の心理が、次のように変わる瞬間です。 ①「あなたになら、だまされてもいい」 ②「あなたから買うなら、少しぐらい損してもいい」 ③「他の人からは絶対に買いたくない」 もちろん、こんなに衝撃的なことが簡単に実現できるというわけではありませんが、この方向に向かって行かなければ、いつまでたっても「安売り合戦」に、疲弊する毎日を続けていかなければならなくなってしまうのです。そのような不毛な戦いからは１日も早く、ぜひ手を引いていただきたいものです。 さて、そこで提案があります。お客様をそのような真理にして、しかも費用が「０円」という方法があるのです。その方法をお教えします。 う～ん。今日は紙幅が尽きてしまいました。 では、次回はその「０円販促」についてお話します。 このつづきをお聞きになりたい方、また私に対してのご意見やご質問など何で結構です。よろしければメールでお聞かせ下さい。 メールアドレスは、hankosp@hotmail.co.jpです。
|
|
